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成交客户前,你满足TA了吗?

2017-06-09 18:48 来源:未知 编辑:管理员 人评论

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  有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离,我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果!

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  所以很多微商在销售的过程中心里关心的只是客户买不买,买多少,客户态度好不好,客户要求多不多,客户难不难缠好不好搞定,客户到底要不要掏钱决定下来,而这些微商关心的重点中没有一个是客户所关心的重点,所以始终找不到与客户做进一步沟通的突破口,因为突破不了客户这一关,自然就突破不了业绩的障碍这一关了!

  养成分析客户需求的习惯

  当你在面对客户的时候曾不曾去想过客户的心里在想什么,客户真正的需要是什么,你了解你眼前的客户多少,你跟客户之间的话题和交流是否仅止于商品上,如果你不曾花心思在上面,你如何去满足客户心中真正的需求呢?

  举例来说:客户如果是肚子饿你应该要让他吃饭而不是让他喝水,因为喝水并不能满足他的需要,确认他的需要是填饱肚子之后,再去细分他喜欢面食还是米饭,喜欢什么口味,是咸辣还是清淡,要一一满足客户的需要才能拥有一个满意的客户!

  再举一个例子来说会更清楚:一个婴儿如果肚子饿了应该要做的是喂奶给他吃而不是换尿布,如果一个婴儿尿布湿了就应该是换尿布,而不是喂奶给他吃,只要不是满足婴儿的需要他就会哭闹不休,直到他满足为止,这就很像是我们所面对的客户!在成交前你满足他了吗?还是你还没有养成分析客户需求的习惯呢?

  你自己就是客户,分析一下自己

  我们常看到一个微商在与客户沟通的时候只负责说他自己觉得很重要的事,他自己觉得客户所需要的事,嘴巴说的太多但是倾听太少,完全不在乎客户的感受与认同度如何,就像发射连珠炮通用滔滔不绝,甚至企图想要改变客户的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!

  也许你觉得自己沟通的很好,但是一场沟通的成功与否客户打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好而不是你呀!

  因为如果你是那一个在这样不被重视需求待遇下的客户,你会不会购买呢?除非他所谈论的刚刚好是你所需要的重点,否则我想百分之九十以上的机率,你也不会掏钱出来购买的,不是吗?所以花一点时间分析一下自己除了商品需求之外你还有哪一些需求需要被满足,其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。

  不断练习了解客户

  习惯性的去演练和客户互换立场,假扮成你是客户,并且将客户的背景,个性,职级考虑在内然后开始进行思考,他会喜欢什么方式,他会有什么想法,他会喜欢什么感受,他会比较需要什么,这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容,因为先做好万全的准备之后再去面对客户好过于临阵磨枪,手忙脚乱的将主导权交到客户的手上。

  不仅仅是拿客户来当作自己练习的对象,你也可以拿你周边的朋友亲人来作为练习的对象,常常问自己为什么?他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这种态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意很开心?每一次这样问自己都会造成自己每一次的成长,客户也是人,透过这种思考方式你会越来越了解人的想法,人的需要,而你也会对人多一分体谅,多一分关怀,多一分的贴心!

  全面满足客户的需求

  客户的需要有时候并不见得只在商品上,商品的需求只是他的需求之一,如果当你自己是客户也会是如此的,只是你可能不曾仔细想过而已,试想当你去购买商品时你只是要商品功能吗?还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?有时候他其他的需求也许高过于对于商品的需求,在你的眼睛中是否有注意到呢?

  也许他没有自信需要被赞美,也许他压力很大需要有人开导,也许他喜欢的是能够增长自己的见闻,也许他喜欢被人尊重为前辈的感受····所以除了商品之外,你是否还发现了你的客户其他的需求吗?

  投其所好,获得客户

  在国外的教育体系中强调的是启发式的教育,而不是填鸭式的教育,要满足客户也是一样的道理,我们最容易犯的错就是不断的将新的商品一直介绍给客户,期待客户购买,诸不知客户到底需要什么,而焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上!

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